03.12.2021

5 психологических приемов, которые принесли успех Starbucks

1. Иррациональная оценка ценности: эффект Starbucks

Мы все знаем, что Starbucks стоит недешево. Но на самом деле решение установить стоимость за кофе в 5-6 раз выше, чем в McDonald’s оказалось верным.

В экономике существует такое явление, как иррациональная оценка цены. Мы необъективны и определяем ценность, основываясь на контекстных подсказках и на том, как они принуждают нас чувствовать.

Например, в книжке профессора Роберта Чалдини «Психология влияния» рассказывается о ассистенте ювелира, который случайно удвоил цену каждого декорации из бирюзы в своем магазине.

До этого момента бирюзу было нереально продать. После удвоения цены товары были распроданы за считанные деньки. Почему?

Когда мы лицезреем дорогостоящий предмет, то автоматически предполагаем, что он ценнее и лучше, чем дешевый товар. Особенно когда они впрямую конкурируют.

Именно это и было частью стратегии Starbucks. Компания назначила высшую цену за ранее дешевый продукт, добавив первоклассное сервис клиентов, хорошие столы, хорошую музыку и миролюбивых бариста.

15 топ-менеджеров, которые вывели свои компании на фаворитные позиции в рейтинге ESG.

Это воздействие на цены было настолько значительным, что исследователи назвали его «эффектом Starbucks». В 1990 году по стоимости премиум-класса продавалось только 3% кофе, но к 2000 году, в разгар увлечения Starbucks, эта толика выросла до 40%.

Starbucks получилось установить ожидание, что ежедневный кофе может быть дорогим, и фуррор компании изменил рынок.

2. Ужас упущенных возможностей заставляет клиентов возвращаться

Большая часть людей знают, что такое FOMO — это боязнь пропустить что-то принципиальное. Мы ненавидим проигрывать. Психологическая боль от утраты в два раза сильнее, чем наслаждение от приобретения чего-либо.

Научное заглавие этого явления — неприятие потери. Starbucks знает, что это неописуемо мощный прием.

Вот компания растрачивает так много времени и денег на создание ограниченных серий напитков, к примеру фраппучино «Единорог» или сезонного тыквенного латте со специями.

Поглядеть эту публикацию в Instagram

Публикация от Sophia 🥑🍦🍣 FIFTY STATE FOODIE (@fiftystatefoodie)

Эти напитки Starbucks так любимы, что стали культурными явлениями, как и торжественные стаканы, которые сигнализируют о начале курортного сезона. Если вы еще не пробовали новый напиток и узрели красные стаканы Starbucks, сразу срабатывает эффект FOMO.

Он завлекает покупателей в магазин и заставляет их ощущать себя частью чего-то эксклюзивного и особого.

3. Starbucks легко создает привычку

И причина не столько в кофеине, сколько в пользовательском опыте — он вызывает практически такое же привыкание. Особенно это правильно в отношении приложения Starbucks. Оно устраняет от двух самых больших проблем, связанных с получением кофе: ожиданием оплаты и очереди за заказом.

Приложение не только сберегает время с помощью функции предварительного заказа, но и сохраняет возлюбленные напитки. Так покупатели еще быстрее привыкают брать стаканчик в утреннюю поездку на работу.

4. Эффект коктейльной вечеринки: незначительные детали делают опыт более персональным

Может быть, бариста не всегда правильно понимают имя покупателя, но когда они пишут его на стаканчике, они делают более персонализированный опыт.

А людям это нравится.

Эффект коктейльной вечеринки гласит о том, что наш мозг склонен гиперболизировать масштаб релевантной информации, такой как наши имена. Такие мелочи, как имена на чашечках, отличают Starbucks от McDonald’s либо Dunkin’ Donuts — заставляя покупателя чувствовать себя особым и создавая премиальный опыт.

5. Эффект ИКЕА: сам для себя бариста

Один из самых хитроумных приемов Starbucks — это поощрять людей кастомизировать напитки. Можно заказать половину кофе, дополнительный лед, не размешивать — что угодно.

Психология гласит нам, что людям больше нравится продукт, когда участвуют в его разработке. Это называется эффектом ИКЕА. Он получил свое заглавие от исследования, в котором исследователи следили, как люди делают ставки на мебель IKEA на имитации аукциона.

Исследователи разделили участников на две группы — одной дали готовый предмет мебели, а другую попросили собрать точно таковой же.

Когда участников попросили оценить предметы, люди, которые собирали мебель, предложили за нее больше. Они успели полюбить собственные творения.

Нет колебаний в том, что большая часть доходов Starbucks поступает от внедрения этих психологических принципов к их клиентскому опыту. На самом деле компании получилось открыть более 30 тыс. успешных магазинов.

Как применить эти принципы к собственному бизнесу? Задайте себе следующие вопросы.

  • Иррациональная оценка ценности: Как наши цены отражают среду и контекст, в критериях которых клиенты делают выбор?
  • Управление трением: Есть ли в нашем клиентском опыте трение, которое может воздействовать на отказ от покупки и которое необходимо устранить?
  • Эффект коктейльной вечеринки: Есть ли в нашем опыте возможность добавить персонализацию, чтоб клиенты чувствовали себя особенными?
  • Эффект ИКЕА: Поможет ли роль в создании продукта клиентам почувствовать себя более вовлеченными в покупку либо продажу продукта?

По материалам: rb.ru

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *