24.09.2021
699a7e778eb329eb1643eac9b3771634

«Стартапы будут отъедать огромные куски рынка» — Николай Давыдов, Fort Ross Ventures

Николай Давыдов: «За пандемию средний Series A вырос с $5 млн до $15 млн»

 

О посевном фонде, новеньком хайпе и пандемии

В начале года я присоединился в качестве венчурного напарника к фонду ранних стадий под управлением Fort Ross Ventures. Фонд фактически заполнен и мы планируем начать инвестировать в наиблежайшие месяцы. Команда собрала классный пайплайн проектов, так что скоро стоит ожидать анонсов сделок.

В этой роли я смотрю симпатичные для инвестиций фонда компании с русскими фаундерами, в том числе в США. Поддержка стартапам в развитии на американском рынке — это один из наших вкладывательных тезисов. Мы сами из российской культурной среды, команда посевного фонда на сто процентов русскоязычная, команда всего Fort Ross — наполовину русская. Мы много работали со стартапами русских фаундеров и понимаем, какие у их бывают трудности при международной экспансии и как эти трудности решать. 

На ранешней стадии у российских команд можно узреть серьезные технологические решения, до которых южноамериканская компания может дойти к стадии В либо С.

Продуктовая часть бывает вровень, бывает, что дела обстоят хуже — с умением отыскать именно ту фичу, которую можно масштабировать. Мы осознаем, как тяжело выходить на другие рынки, трудности с наймом персонала, который работает на два кабинета. Я проходил многие проблемы сам как фаундер, бессчетное количество раз работал с компаниями, которые эти трудности испытывали. 

Главные направления для фонда: advertising technologies, education technologies, HR-tech, e-commerce, deeptech, AI/ML. В ходе моей предшествующей работы в фонде Gagarin Capital мне получилось собрать отличную сеть экспертов в сфере AI. Классно, что на данный момент это уже не просто буквы в презентации стартапа, как время от времени встречалось в прошлые годы, не дань хайпу, а разработка, которая, как и ожидалось, позволяет дизраптить старенькые классические компании. 

Время от времени хайп в индустрии вызван появлением чего-то нового, престижного, иногда — тем, что много денег проинвестировано в какую-то сферу, а время от времени он вызван такими тектоническими сдвигами, как на данный момент, в период пандемии.

Весь мир перебежал из офлайна в онлайн в работе и образовании. Моя дочь в Америке только в конце апреля вышла на каждодневное обучение в школе, до этого она посиживала в Zoom — все ее занятия перебежали в онлайн.

Когда такое количество юзеров пришло в мир онлайн-образования, выяснилось, что педагоги не умеют в онлайне преподавать, ученики не могут учиться и нет платформ, где это все было бы изготовлено качественно и удобно, а не заточено на маленькую аудиторию ранних последователей — early adopters. Потому сказать, что сейчас технология онлайн-обучения — это такая хайповая штука, — это ничего не сказать. В ней не хватает проектов. 

Русские стартапы тоже ориентируются на глобальные тренды. Время от времени из-за этого получаются нестыковки: стартап глядит на тренд, который возникает в Америке, делает под него проект на русский рынок, но здесь такого тренда нет. Бывает напротив — какие-то тренды в России опережают. Cherry Labs, компания, которую я основал, делает системы компьютерного зрения, позволяющие отследить, что сотрудник делает на физическом уровне с каким-то объектом на производстве либо на стройке. В России внедрений схожих систем в два-три раза больше, чем в американских компаниях. 

Но я бы отметил разницу в том, что делают стартапы в США и Рф в ответ на изменения, которые произошли в мире из-за пандемии. Это связано с тем, что в Рф не было такого продолжительного и жесткого локдауна. Несколько недель, потом частичные ограничения, а затем все фактически закончилось — все ходили на улицу, на работу и так дальше. В США и Европе все было закрыто больше года. Потому люди прямо кожей ощутили потребность как-то работать с этим. 

К примеру, недавно деньги привлек проект, суть которого — в предоставлении сервиса сисадминов для удаленных служащих. Казалось бы, удаленная работа была вероятна уже лет 20, но когда у тебя все сотрудники выходят на удаленную работу, а не кто-то подключается из дома время от времени, как ранее, ты начинаешь неожиданно понимать, что есть масса потребностей: у сотрудника сломался ноутбук и нужно каким-то образом его заменить, отдать его в ремонт, поставить ему новый софт, накатить апдейты. А системный администратор уже не может подойти к его рабочему месту и починить. Уникальное время.

 

О росте оценок стартапов

Конфигурации в связи с пандемией сказались и на размере раундов, средний Series A вырос, к примеру, с $5 млн до $15 млн. Поэтому что все понимают, что изменения так жесткие, что огромное количество старых компаний не может с ними совладать — они не в состоянии адаптироваться с таковой скоростью. А стартапы могут и будут отъедать большие куски рынка. Кроме того, огромное количество вновь написанных денег пришло на фондовый рынок, выросли оценки общественных компаний, а вслед за ними — и стартапов. Большие объемы новых денег пришли в венчур, мы в очень увлекательное время живем. 

В начале локдауна в прошедшем году инвесторы переживали за так именуемый runway — сколько у стартапов месяцев жизни на счету. Поэтому что стартапы, в основном, убыточны, и если у кого-либо из них запас средств меньше чем на полгода, необходимо было срочно поднимать средства на рынке и, может быть, доинвестировать собственный капитал, если меньше чем на год — подымать и сокращать издержки, если меньше чем на полтора года — просто пробовать фандрейзить.

Стартапы накопили на счетах какое-то количество «жира» и даже издержать его не успели — настолько быстро рынок отскочил вверх по объему сделок.

У нескольких стартапов, в которые я лично инвестировал, на счету было средств на два года, по своим бизнес-показателям они подошли к определенным milestones и подняли новые огромные раунды. 

Борясь с кризисом, центробанки напечатали много средств, которые в значительном объеме приходят на фондовый рынок. На фондовом рынке они раскручивают котировки и мультипликаторы общественных компаний. Инвесторы на акциях публичных компаний получают кратный рост в границах полугода. Соответственно, все смотрят на оценки стартапов, они тоже вырастают, и при этом в стартапы инвестируют охотнее, поэтому что публичные рынки подвержены экономическим циклам, тогда как инвестиции в ранешние стадии — это устойчивая штука. Цикл развития компании рассчитан на годы, и экономический спад она переживет. При этом в критериях кризиса, в условиях изменений стартапы имеют возможность чувствовать себя лучше, потому что они резвее. 

Привлечь инвестиции на данный момент — практически гарантированная штука, если стартап представляет хоть какую-то надежду. Если подымать деньги repeat-фаундерам, то есть фаундерам, которые запускают стартап во 2-ой или более раз, вероятность, что они подымут инвестиции, близка к 100%.

Конкурентность в Штатах за хорошие проекты большая, за каждый стартап большая стычка. В России пока не так. В Рф денег, которые инвестируются в стартапы, меньше, самая большая тема — это pre-IPO инвестиции, а проекты ранешних стадий по-прежнему не так популярны. 

 

О «правиле 50 миль» — фандрайзинге на удаленке

На физическом уровне ограничение на присутствие стартапа в Равнине исчезло. Ничто не мешает человеку позвонить в Zoom и сказать, что он на данный момент в Калифорнии. Невозможно отличить настоящий калифорнийский стартап от ненастоящего. Не считая того, что ты иногда замечаешь, что у человека розетки английские. Или у тебя утро, а у него ночь. В действительности, конечно, заметно — по ментальности, по культурному коду — когда общаешься с инвесторами на британском языке, невозможно напрямую переводить то, что ты говоришь по-русски, и получать тот же итог, есть огромное количество нюансов.

Фонды стремительно адаптировались к кризису и вспомнили, что когда на улицах льется кровь, нужно покупать. Даже если это твоя собственная кровь, как когда-то произнес один банкир.

Когда проектов не хватает, инвестируют всюду. В 50% случаев «правило 50 миль» закончило работать. Раньше американские инвесторы могли прилететь в Российскую Федерацию, чтобы проинвестировать в компанию Miro, либо могли прилететь на встречу с Prisma — и это было огромным исключением. Сейчас это встреча через Zoom, и огромное количество компаний, которые находятся в Рф или странах Восточной Европы, привлекают южноамериканские или европейские раунды, не вставая с собственного дивана. 

Но это имеет оборотную сторону. Я сам недавно об этом писал — что завлекал последний раунд в свою компанию только по Zoom. Это очень выматывает, не получаешь реального фидбека. Ты отдаешь энергию в экран, а экран назад ничего не отдает. А если ты делаешь это в процессе с низкой вероятностью фуррора, как это происходит в фандрайзинге, для тебя много отказывают, то это безумная гонка, после 20 звонков в день ощущаешь себя как выжатый лимон. Когда презентуешь проект вживую, остается намного больше сил. 

 

О трендах в венчуре и соло-капиталистах

В самом начале венчурной промышленности была волна предпринимателей, ставших бизнес-ангелами. Они сделали что-то сами, выстроили свои компании, но предпринимательство — как наркотик, от него нереально отказаться. Думаешь — больше никогда, а позже — может быть, хоть чуть-чуть. И вот это «хоть немножко» — это инвестиция. Как инвестор ты повсевременно общаешься с предпринимателями, подпитываешься их энергией, но при этом ты не должен связывать себя с одной компанией на много лет, можешь работать с несколькими. 

Позже, когда стало понятно, что на этом можно зарабатывать, с бумом технологий, в этот мир пришло большущее количество финансистов, инвестбанкиров и других представителей огромных денег. Инвестиции стали намного более проф с точки зрения финансов и наименее профессиональными с точки зрения предпринимательства и даже способности отсекать какой-то булшит.

На данный момент снова бразды правления берут в руки предприниматели, поэтому что им стал доступен капитал, они заработали очень суровые доходности. Из статуса ангелов-инвесторов они перебежали в статус супер-ангелов и стали подымать фонды. 

Есть также плеяда малеханьких фондов и есть огромный новый тренд, набирающий популярность в Равнине — тренд на соло-капиталистов. Это когда один человек завлекает внешние деньги и инвестирует их совместно со своими. 

У венчурных инвестиций очень большая инерция. И в этот момент, когда ты сделал одну либо несколько успешных сделок, у тебя сходу появляется более качественный нетворк, имя, к для тебя идет больше классных инвесторов и потрясающих проектов, тебя начинают пускать в классные сделки. Сейчас это доступно индивидуальным управляющим, имя которых гарантирует им место в не плохих раундах.

Чем подольше ты этим занимаешься и проникаешь в среду, тем лучше выходит. Именно поэтому профессиональные инвесторы не обожают инвестировать в first time fund managers — управляющих, поднимающих 1-ый фонд. Потому что, когда ты инвестируешь в основоположников стартапов, делающих первый проект, у тебя есть все равно большой шанс на фуррор. Когда ты инвестируешь в такой инвестфонд — это абсолютная лотерея. 

Огромное количество соло-капиталистов привлекают деньги от собственных бывших коллег. Например, стартап купил Гугл, фаундер или разработчик поработал там, ушел и начинает интенсивно инвестировать в стартапы — вместе с ним начинают инвестировать его коллеги, которые до сих пор в Гугл. Поддерживают его. Многообразие капитала невероятное. 

Я в венчурных инвестициях уже 12-13 лет и повсевременно занимаюсь привлечением денег в венчурные фонды. В некий момент я понял, что никто не инвестирует в венчурные фонды и стартапы из собственных денег, чтобы зарабатывать 25% годовых. Это красивая доходность.

Институциональные инвесторы — пенсионный фонд, страховая компания, банк, family office, у которого диверсифицированный портфель, который подходит к этому только с точки зрения портфельной теории, инвестирует в венчур строго отведенный процент, раскладывает его в различные рынки, в разные стадии и так дальше — они инвестируют ради 25% годовых. Все другие хотят, чтобы доходность была больше, и для их не менее важны другие причины. Как правило, это композиция ряда факторов, я выделяю три главных категории инвесторов:

  • 1-ая категория — это своего рода отдача долгов мирозданию. Такие инвесторы считают, что если в некий момент времени в них кто-то поверил, кто-то посодействовал, то и они хотели бы помогать новенькому поколению. Плюс у них уже чуть-чуть потухли глаза, они хотят заряжаться от людей, у которых пылают глаза. 
  • 2-ая категория — люди, у которых тоже чуть-чуть потухли глаза, и они хотят для себя доказать, что они могут что-то не только в собственном бизнесе. Их собственные достижения, насколько крутыми бы они ни были, уже не кажутся им достижениями. А вот в новейшей теме — в венчуре — хочется себя испытать.
  • И 3-я категория — люди, которые хотят поучаствовать в реально огромных тектонических сдвигах. Это же круто, если я ранешний инвестор Uber, компании, которая поменяла все, порядок работы всей промышленности такси. Такая идея привлекает. Особенно беря во внимание, что на этом ты зарабатываешь средства, хотя можешь и потерять. Плюс в Рф начинает появляться инфраструктура.

 

Егор Абрамов: «Совершенно, если компания к нам заходит и мы ей в три раза увеличиваем выручку»

 

О фокусе посевного фонда Fort Ross

Мы интенсивно отбираем стартапы ранних стадий и у нас нет жесткого ограничения по промышленности. Фонд инвестирует в компании с потенциалом вырасти в оценке в следующие пять лет в 50 раз. И 2-ое — в компании, которые фонд сможет завести в свои партнерские компании, помочь стартапам там найти источник выручки. 

Наши партнерские компании работают в сфере ритейла, телекоммуникаций, денег. В числе партнеров, с которыми мы работаем впритирку, — Сбербанк, МТС, «Мегафон», Х5. Есть компании с Ближнего Востока, из Европы, которые вкладывают нам в фонд средства, чтобы искать интересные им стартапы.

Совершенно, если компания к нам заходит и мы ей в три раза увеличиваем выручку, поэтому что завели в корпорацию, помогли выйти на договоры. Стартапу, который приходит к нам, нужно посмотреть на свою модель и оценить потенциал роста и перспективы работы с нашими партнерами. Но довольно и первого пункта.

Мы также можем посодействовать стартапу выйти на рынок США, привлечь средства там. Обязательно ли компания должна желать выйти за рубеж? Нет, но помним о росте. Как компания с оценкой в несколько миллионов баксов может вырасти в 50 раз? Для Америки это будет средний экзит, для Рф — выдающийся результат. То есть вероятность на наружном рынке больше. Если от этих общих вещей спускаться на землю, будет понятно, какие промышленности, какие бизнес-модели мы смотрим. 

Мы начинаем со стадии late seed, когда у компании уже есть выручка и клиенты. Что мы предлагаем как smart money — операционка и позже клиенты. На стадии А компании нужна содействие в настраивании продукта и воронки продаж. Это тоже роль smart money, как в случае с партнерствами c корпорациями, но в операционной содействии. У нас для этих целей есть венчурные партнеры — предприниматели и инвесторы в определенных отраслях. Есть менторы стартапов. Они имеют возможность помочь выстраивать эту машину. 

 

О том, как стартапу привлечь внимание

1-ое впечатление важно — чем оно лучше, тем больше шанс, что в ходе работы со стартапом партнер венчурного фонда будет его отстаивать, будет «продавать» его снутри фонда, это очень важный процесс.

Что должен сделать стартап по отношению к партнеру фонда, на разговор с которым он смог выйти? Нужно так или иначе его зацепить. Чтоб была хотя бы одна причина уяснить проект, а лучше — причина сказать «вау». Может быть, в итоге это окажется и не самым наилучшим качеством стартапа, не главным его преимуществом. Но если не зацепит, не будет вау-эффекта, процесс может затухнуть. 

Основоположник стартапа должен найти в себе какие-то сильные вещи и по этим точкам лупить. Что это может быть? Например, очень потрясающий энергичный фаундер, который круто питчит, зажигает аудиторию. Либо, например, инвестора зацепит бизнес-модель, он поразмыслит — никогда такого не видел, классная мысль это сделать. Уникальность технологии. Огромный барьер на вход — к примеру, сильный сетевой эффект. 

Если фаундер ничего подобного не находит, ему лучше еще поразмыслить. Человек занимается бизнесом, как правило, поэтому что его самого в этом что-то цепляет, и это необходимо подсветить. Вот эти крючки для зацепки инвестора важны. А не то, сколько у тебя слайдов либо рассказал ли ты все, что написано в каком-нибудь руководстве юного стартапера. Но я не говорю о ситуациях, когда презентация так плоха, что инвестор от нее в страхе, домашнюю работу надо сделать. 

Непременно, бывает и так, что питч зацепил, но фонд не проинвестировал. Это почаще относится к американским стартапам, потому что они, как правило, очень неплохи в презентации, в сторителлинге, они классные торговцы.

И ты слушаешь, как сказку, прекрасный, логичный рассказ. Могут встречаться места, которые, мягко говоря, не правдивы. Время от времени некоторое приукрашивание допустимо, если не перегибать палку. Когда послушаешь такового стартапера, выходишь с желанием отдать средства. Но потом срабатывает другое правило. У фонда есть обязанность перед своими инвесторами делать due diligence, инспектировать факты. И эмоциональный тонус первого момента понижается. Начинаешь смотреть реальные данные, сравнивать их с историей, видишь нестыковки и можешь разрешить, что нет, инвестировать не будем. В Рф это случается реже, в первую очередь поэтому, что коммуникация не так хорошо поставлена, меньше случаев красивых питчей. 

Бывает и напротив. Когда мы говорим со стартапами в Рф или в Европе, первое впечатление в среднем очень ниже, чем в американских кейсах. При этом уровень стартапов может быть выше. Есть кейс компании, которая с первого взора совсем не понравилась. Но какая-то часть истории меня зацепила, я начал копать за их и реконструировал их реальный питч. И это был один из немногих кейсов, когда изначальная точка в нашем интересе к стартапу была ниже, чем финишная.

 

О личных качествах фаундера

На ранешних стадиях, когда еще мало метрик для оценки бизнеса, личные свойства фаундеров особенно важны. Но на вопрос о их не так просто ответить конструктивно. Если человек ранее уже строил успешные бизнесы, в нем по умолчанию есть свойства, которые нужны для этого. Если он уже продавал бизнес либо, как минимум, поднимали деньги от других фондов, если делал бизнес и знает, как масштабироваться, если допустил кучу ошибок и знает, как не нужно делать. 

Не так принципиально, насколько успешным был предыдущий бизнес. Даже если их было три и все неуспешные — это как минимум гласит об упорстве. И эти качества так ценятся, что шансы у таких фаундеров поднять средства в Долине практически 100%-ные. Это непопросту. Оценить способности фаундера-новичка — first time founder — очень трудно. Успешным фаундером может оказаться технарь, который не способен связать 2-ух слов. Может и классный продажник. Эти же типажи имеют возможность быть плохими фаундерами.

Огромное значение для инвестора имеет тот факт, готов ли он длительно общаться с этим фаундером, работать с ним годы и годы.

Принципиально ответить для себя на этот вопрос. Симпатия строится на большущем количестве факторов, которые трудно классифицировать. Когда основоположников несколько, они общаются друг с другом, становится видно, как они ведут взаимодействие, смогут ли пережить кризис, который в стартапе точно будет. То есть для меня как инвестора принципиально ответить на внутренний вопрос — если я дам этим ребятам средства, смогут ли они придумать, что с ними делать? Если ответ положительный, вопрос с командой закрыт.

Фото спикеров: Facebook

Соцсети: LeoMinor / Shutterstock

По материалам: rb.ru

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *