24.09.2021

«В запуск мы вложили только наше время». Кейс Rusprofile: с нуля до 200 млн рублей годового оборота за пять лет

 

Чем фаундеры занимались до пуска Rusprofile

 

Дмитрий и Илья познакомились во время учебы на факультете вычислительной арифметики и кибернетики МГУ имени М.В. Ломоносова. Их соединял воединыжды интерес к ролевым онлайн-играм, которые набирали популярность в начале нулевых.

«Веб был медленным, модемы шкварчали и шипели, но процесс очень захватывал. Более того, в игре мы подтянули британский, научились быстро печатать и нестандартно мыслить», — ведает Дмитрий Стрелков.

Подробнее о том, как и почему русские предприниматели выбирают видеоигры, читайте в особом проекте RB.RU «Игра в бизнес»

Хочешь вывести бизнес на интернациональный рынок? Участвуй в конференции Go Global Day

После выпускного пути будущих сооснователей разошлись на несколько лет. Илья длительное время работал в США, а потом запустил собственный бизнес — онлайн-сервис доставки американских брендов в РФ. 

Работая над проектом, бизнесмен освоил навыки безбюджетного продвижения в вебе: «Я научился привлекать до сотни гостей за один доллар, например, людей, которые отыскивают обувь Lacoste или джинсы Levi’s. И трафик отлично конвертировался в продажи. Сегодня это уже нереально».

Несмотря на довольно высокие показатели, проект пришлось закрыть. Бизнесмен не справился с масштабированием — магазин так и не перескочил планку в несколько десятков заказов в день. Однако полученные навыки в SEO посодействовали найти новую идею.

«Я подсмотрел увлекательную и потенциально прибыльную нишу — каталоги организаций, где у каждой компании будет отдельная страничка с полезной информацией. Начал делать эти справочники, экспериментировал с проектами, собирал трафик», — ведает Илья.

К запуску 1-го из справочников он привлек Дмитрия, с которым продолжал все это время поддерживать дружеские отношения. Дмитрий к тому моменту тоже успел приобрести предпринимательский опыт — его магазин премиального алкоголя «Декантер» удачно работает до сих пор .

Вместе они запустили b2b-маркетплейс Propartner, который позднее удалось продать. Дела шли настолько отлично, что в какой-то момент Илья даже сумел позволить себе отправиться в длительное путешествие по Латинской Америке и на  время отключиться от работы.

Но без неизменного развития проекты постепенно угасали. В 2016 году предприниматели решили на сто процентов сосредоточиться на одном из них —  Rusprofile, который тогда был справочником юридической инфы о российских компаниях. В 2018 году они оформили юридическое лицо и начали нанимать служащих.

 

 
Дмитрий Стрелков и Илья Мошин, основоположники сервиса Rusprofile

 

Пуск и развитие 

 

— На момент пуска в нише уже были сильные игроки — к примеру, «Контур.Фокус». За счет чего вы планировали побеждать соперников?

Дмитрий: В начале мы не планировали завоевывать рынок, поэтому что жили в парадигме рекламной модели: у нас есть трафик, к нам приходят сотки тысяч людей ежедневно, нам нужно демонстрировать больше рекламы и зарабатывать больше средств. Изначально план был такой.

Илья: Самой большой нашей ошибкой было то, что мы не верили в свой продукт. Как следствие — не тестировали другие модели, оставаясь в рамках той парадигмы, к которой привыкли. 

Дмитрий: Мы даже не задумывались о том, чтобы сделать удобный сервис и захватить доверие клиентов — просто развивали существующую модель.

— У вас были прямые договоры с рекламодателями или только сетки?

Илья: Вначале мы работали только с сетками, поэтому что были в этом экспертами. При этом, возможно, самыми сильными на рынке. Но позже поняли, что нужно тестировать новые каналы, и наняли профессионалов, которые пытались привлекать рекламодателей напрямую.

Дмитрий: Мы ставили опыты с крупными банками и другими игроками, но в итоге оказалось, что нужно приложить очень много усилий, чтоб начать работать с такими рекламодателями на неизменной основе.

— Что конкретно пошло не так?

Илья: Банки любопытно мыслят. У нас есть ресурс, на нем — бизнес-аудитория. В представлении рекламщиков бизнес-аудитория — это что-то про юридически лица, а означает, на нее нужно продвигать услуги по открытию счета для юридического лица.

И все банки с этой мыслью носятся, но мне, например, она так и не стала понятна, даже спустя годы. Если у компании уже есть счет, никто не будет перебегать за мифические бонусы в другой банк, чтоб затем перестраивать всю бухгалтерию и процессы. 

Уверить человека перейти в другой банк при содействии медийной рекламы — супер сложно. Эти маркетинговые кампании не работают, там очень низкая эффективность: из 700 тыщ просмотров конвертируется один, и то в наилучшем случае.

Мы пробовали предлагать другие варианты взаимодействия, например, рекламу кредитных товаров. Но их интересовали только счета для юридических лиц. Было трудно договориться.

— С FMCG-сектором вы не пробовали работать?

Дмитрий: Мы столкнулись с возражением, что нашей аудитории не необходимы их продукты. Мол, они ориентированы на другую аудиторию. 

Я сообразил одно: рекламный рынок — это сложно. В нем необходимо вариться. У брендов есть площадки, с которыми они работают на неизменной основе, и предложить им что-то новое — долгая история, в которой огромную роль играет везение.

У нас был очень крутой спец по рекламе, который знал все входы-выходы на рынке, но все его усилия приводили только к фрустрации.

Илья: По сущности, на наших глазах произошла трансформация маркетингового рынка: если раньше корпорациям были необходимы охваты, чтобы о них узнали, то к моменту, когда мы начали решать осознанные усилия, большинство маркетинговых отделов уже были нацелены на performance. 

На нашем разношерстном трафике со всей Рф соответствовать этим запросам было сложно. Мы много экспериментировали с аудиториями и секторами, что-то даже получалось, но в итоге стало понятно, что усилия не дают ожидаемого выхлопа. 

У нас была догадка, что кратно увеличив трафик, мы кратно увеличим выручку. И мы стремительно выросли с 300 тыс. уникальных юзеров в сутки до 700 тыс. в пиковый период. Но наша маркетинговая выручка оставалась на том же уровне в рублях, а с учетом падающего курса, мы даже теряли в деньгах. 

— Какие у вас были источники трафика, кроме поисковиков?

Илья: Это был на 90-95% поисковый трафик.

— Как вы оценивали его качество?

Илья: У свойства трафика есть косвенные показатели: время, проведенное на веб-сайте, количество просмотренных страниц. Также важно, сознательно ли приходят на твой ресурс (наш случай), либо же аудиторию каким-то образом искусственно на него загоняют. 

Качество трафика с точки зрения маркетологов, в моем представлении, определяется этим. И у нас всегда был супер-качественный трафик, но при этом очень разношерстный. 

Дмитрий: В рамках работы по маркетинговой модели нам не удалось эффективно сегментировать эту аудиторию, чтоб выдавать рекламодателям ту пользу, которую они ждали от взаимодействия с нами. 

— Что поменялось сейчас?

Дмитрий:  За последние несколько месяцев мы провели полторы сотки интервью с пользователями и обнаружили внезапные сегменты.

— К примеру?

Дмитрий: Нам казалось, что обслуживанием пользуются в основном собственники бизнеса, бухгалтеры, юристы и спецы по безопасности. Оказалось, что 30% наших платящих юзеров — это продажники, которые используют ресурс, чтоб профилировать контакты потенциальных партнеров и готовиться к звонкам в компанию. 

 

 

Часть команды Rusprofile

 

Кризис и смена бизнес-модели

 

— Вернемся в 2020-й. Почему вы не закрыли проект из-за пандемии и заморочек с рекламодателями, как до этого закончили работу над рядом других сервисов?

Илья:  Вправду, во время пандемии сильно упали маркетинговые бюджеты, чуть ли не на 50%, и направление по взаимодействию с рекламодателями накрылось стопроцентно. 

Ситуация была напряженной, поэтому что затраты превысили выручку, и средства стали заканчиваться. 

Но у нас были догадки. Были сбережения. Мы хотели протестировать и испытать все, что возможно, прежде чем сдаться. И начали этим заниматься в критическом порядке.

— На тот момент у вас уже была команда? Как большая? 

Дмитрий: Нас было в общей трудности человек десять, в том числе слаженная команда разработки. С учетом того, что на рынке идет неописуемая конкуренция за программистов, распускать ее было бы двойной потерей. Чтоб собрать похожий костяк специалистов — пришлось бы издержать немало усилий.

Конкретно в тот момент, когда денег не осталось совершенно, мы провели успешный эксперимент, благодаря которому стопроцентно изменили бизнес-модель и начали снова расти.

Никого увольнять не пришлось.

— Что конкретно вы изменили?

Илья: Начали брать средства за наши услуги. При наличии таких суровых конкурентов, как «Контур.Фокус», «Сбис», «Спарк» и других, поначалу казалось, что мы никому не необходимы. 

Мы не понимали, как сделать все верно, поэтому пошли по пути классического paywall, который подсмотрели у онлайн-версии Bloomberg. У их это выглядело достаточно элегантно.

— Как длительно вы экспериментировали с тарифной линейкой? 

Илья: Мы приблизительно понимали, как это работает. Протестировали цены — брали варианты больше и меньше тех, которые есть на данный момент, с шагом в сто рублей. 

Дмитрий: Выяснилось, что если цены меньше, количество оплат не становится больше. Нам просто платят меньше средств. Поэтому остановились на текущем варианте. Кажется, мы отыскали какую-то  отметку, психологически комфортную для юзеров.

Илья: Еще принципиальный момент: все крупные конкуренты работают только с юридическими лицами. А мы отыскали подход к физлицам, которым нужен наш продукт. Это принципиально, потому что не всегда компании оплачивают доступ для собственных сотрудников, часто им приходится покупать его без помощи других.

— Как эффективной оказалась новая модель?

Илья: Мы стали зарабатывать в 5 раз больше, чем раньше, когда были привязаны к рекламе. 

При этом у нас не просел трафик — просто выяснилось, что впечатляющая часть аудитории изначально была готова платить за доступ к нужной информации.

 

Часть команды Rusprofile

 

— Какая у вас конверсия гостей в продажи?

Дмитрий: Если считать от всех гостей сайта, то конверсия — в районе 0,08%. Может, приближается к 0,1%. 

— Поведайте о ваших крупных b2b-клиентах?

Дмитрий: Внезапно, но недавно у нас большое количество доступов выкупил большой театр. Еще Пушкинский музей.

Обслуживанием активно пользуются банки. Помимо этого — сотрудники милиции, налоговой.

— Вы занимаетесь активными продажами?

Илья: На данный момент нет, но мы смотрим в этом направлении. На текущий момент у нас все реализации автоматизированы, в команде их перехватывают ребята из поддержки либо аккаунтинга.

— Как активно вы нанимаете людей?

Илья: Мы продолжаем усиливаться по всем фронтам: задач много, их спектр только вырастает. Поэтому активно нанимаем и в команду разработки, и в продуктовую команду. 

Даже если вакансий на веб-сайте нет, мы всегда открыты к общению с увлекательными и талантливыми людьми. Нанимая сильных служащих, мы даем им большую свободу в принятии решений и прислушиваемся к их воззрению. Свою роль видим в том, чтоб транслировать стратегию и  помогать принимать верхнеуровневые решения.

Из-за того, что у нас маленький time to market, команда оперативно получает фидбек юзеров и уже с опорой на него может разрабатывать продукт.

В таковой парадигме в единицу времени получается успеть больше, чем в большой компании с тяжеловесными процессами. 

Дмитрий: Мы на данный момент проходим акселерацию во ФРИИ и стремительно растем, поэтому чувствуем, что люди очень необходимы. 

После перехода к новейшей модели у нас появилось большое количество гипотез, все их необходимо тестировать. Мы ищем талантливых аналитиков, продактов, дизайнеров и разработчиков. Рассматриваем кандидатов из различных городов России и мира.

 

Планы и перспективы

 

— Вы никогда не завлекали инвестиции. Планируете ли фандрайзинг в будущем?

Илья: Не завлекали, потому что проект был прибыльным с самого начала, при этом с достаточно высокой маржинальностью. В пуск мы вложили только наше время. 

Дмитрий: Инвестиции могли бы нас заинтриговать только с точки зрения привлечения экспертизы. Для этой цели мы пошли во ФРИИ — стремительно вырасти и разобраться в процессах.

Илья: В целом, мы открыты к общению с новыми людьми, но активной работы по вербованию финансирования не ведем.

— Какую выручку вы ждете увидеть к концу 2021 года?

Илья: В районе 230 млн рублей.

— Как вы планируете масштабироваться в последующем году?

Дмитрий: Кроме развития основного продукта, мы думаем над пуском вспомогательных сервисов для наших клиентов. 

К примеру, рассматриваем ряд дополнительных возможностей для продажников, которые составляют значительную часть аудитории Rusprofile. Мы можем посодействовать им быстро находить контакты компаний, с которыми они желают работать.

— Что вы считаете вашей сильной стороной относительно соперников?

Илья: Мы, как и наши соперники, работаем с открытыми данными, которые предоставляют госорганы. Здесь сложно придумать что-то новое, поэтому мы делаем основной упор на UX, то есть удобство использования сервиса.

Кажется, у нас выходит — мы собираем обратную связь, и многие на это указывают. Молвят, что у нас удобнее настроен поиск, понятнее графики и связи меж организациями. 

Дмитрий: Во время custdev мы узнали, что для пользователя одним из самых принципиальных факторов является возможность экономить время. Потому мы стараемся организовать информацию максимально наглядно.

 

 

Евгений Дорофеев, эксперт ФРИИ по В2В-продажам ИТ-решений

 

Команду Rusprofile отличают сильные менеджерские компетенции. Основоположники — действительно крутые продакты, которые управляют процессами так, как это не много кто делает даже в корпорациях типа «Сбера» и «Yandex’а». Организационные скиллы — их главная суперсила.

До прихода в акселератор слабенькой стороной проекта было взаимодействие с юзерами. Сейчас мы работаем над этим, команда повсевременно общается с клиентами, изучает их, отлично понимает их задачи и потребности.

Я не сомневаюсь, что сервис ожидает большое будущее. Rusprofile растет семимильными шагами по выручке, после окончания программы обязательно придет отложенный эффект в виде еще большего роста. Думаю, что млрд рублей выручки — это реальный результат команды в самом ближнем будущем.

Все фото: предоставлены героями

 

По материалам: rb.ru

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *